廖广建斗山工程机械9C系列新品四川销量看好通辽

廖广建：斗山工程机械9C系列新品四川销量看好

2016年斗山工程机械9C系列新品发布会在成都召开，记者对四川千里马沃特工程机械有限公司廖广建总经理进行了采访。　　——访四川千里马沃特工程机械有限公司总经理廖广建

2016年2月26日，由斗山工程机械（中国）有限公司与实力经销商四川千里马沃特工程机械有限公司共同举办的“科技创变服务”2016年斗山工程机械9C系列新品发布会在成都召开，全面推出了包括DX60-9C、DX150LC-9C和DX260LC-9C在内的更节能、更耐久的多款9C系列新品。会议间隙，记者对四川千里马沃特工程机械有限公司廖广建总经理进行了采访。

四川千里马沃特工程机械有限公司总经理廖广建

记者：请您介绍一下四川工程机械市场的情况。

廖总：从今年年初的情况来看，我们确实还需要继续努力。去年四川地区市场最显著的特点是小型产品和迷你产品占的比例非常大。2016年，小型产品和迷你产品依然会保持向上的趋势，同时大型和超大型设备也会比2015年有小幅提升。

记者：目前您怎样看待中小型设备在本地市场的发展状况？

廖总：中小型设备在2015年的市场保有量比较大，能够达到六至七成，而大型设备在2014年表现很好。

大型机与国家相关的政策有关，比如一些大型工地，矿山的开工，和四川地区的一些水利工程等等。在2015年，中小型机热卖的原因主要是因为四川是农业大省，到了农忙的季节，土地改造，水利改造这些项目都需要小型机的帮助，一般DX60、DX75等小型设备使用的比较多。另一方面，这些项目的资金来得快，对客户的吸引力比较大，也好结款。

记者：您对这次发布的9C系列新品的市场前景如何看待？

廖总：去年9C系列新品推广最早也是在四川区域，从我所了解的情况来看，目前客户对先期推广的5款9C产品的接受情况，相对于全国同机型的市场而言，无论是从9C产品的保有量，还是客户的接受度，都比较好。

据统计，相对于其他地区，斗山在四川市场成绩还是不错的。从各个机型来看，基本上工厂方面投放的机型，四川的客户都在购买，以往经典的大型设备如DX380LC-9C等都有不错的表现，客户的反映也不错。斗山挖掘机产品的质量是过硬的，从客户目前的使用状况来看，评价也是非常好。

所以，这次发布的斗山9C小型挖掘机设备，在四川市场有广阔的前景，对此我们充满信心。

2016年斗山工程机械9C系列新品发布会现场

记者：此次发布的新品相对于以往的产品相比，有什么新的亮点？

廖总：由斗山工程机械（中国）有限公司与四川千里马沃特工程机械有限公司共同举办的“科技创变服务”2016年斗山工程机械9C系列新品发布会上，全面推出了包括DX60-9C、DX150LC-9C和DX260LC-9C在内的更节能、更耐久的多款9C系列新品。

这些产品具有燃油经济性、更低油耗、更耐久是最大的特点。

斗山9C系列产品均采用了符合中国排放第三标准的节油型发动机，全面升级了发动机控制系统，采用斗山最新升级的控制软件，同时与之匹配的ECU硬件也同时升级，优化了发动机燃烧系统，大大提高了燃油经济性，具备多重燃油过滤系统以确保发动机耐久性，液压系统经过反复模拟验证，以达到最低流量损失，并且采用各种先进节油技术，大幅降低了油耗。其中20吨级产品燃油效率较上代产品改善超过23%、回转扭矩较上代产品提高13%、行走牵引力较上代产品提升超过7%。

这次发布的9C系列新品，8T以上机型均采用先进的电子控制式发动机，低排量与高性能相结合，同时具备多重燃油过滤系统，提升发动机耐久性。配合斗山工程机械独有的EPOS（智能控制系统）、SPC（智能节油）技术，无疑将进一步减少装备的整体油耗。新产品不仅是全面展示了斗山在环保节油领域的技术研发实力，更是领先行业开启了工程机械市场的绿色节油新时代。

2016年斗山工程机械9C系列新品发布会

记者：这几年市场的竞争越来越激励，产品同质化也出现了，斗山以及斗山9C最打动客户的是什么？

廖总：这确实是我们一直研究的课题。工作中，我们的很多客户确实比较念旧，但我们慢慢引导客户去转变思维，接触新的电喷设备，选择新的机型。

斗山工程机械最能打动客户的还是产品的品质，我们至始至终的不断提升产品的质量，让挖掘机产品成为客户致富的伙伴。斗山9C产品打动客户也是依靠我们上面说的那些优点，实实在在的帮助客户成功。

另外，服务肯定是要跟上的。斗山一直以来也非常重视服务，我们经销商这边有斗山厂家派驻扎在此的技术人员，他们非常专业，能够及时指导解决遇到的问题。我们自己的服务人员对不同的产品，去熟悉适应，或多或少需要一个过程。斗山在方面给了我们很多培训与指导，对我们经销商的帮助真的非常大。

我们通过无微不至的售后服务与维修保养服务，配件服务等等，使客户感受到斗山和四川千里马沃特对他的绝对支持。我们有“斗山关爱DoosanCARE”，有“四季巡检”等活动，从反馈上来讲，客户还是很赞赏我们的工作的。

记者：一般来说，购买斗山产品的四川用户最看中设备哪些方面？

廖总：四川区域的客户首先是认可斗山的品质；二是服务；三是配件；四是流通性非常好，这也是非常明显的。客户购买设备时，价格、质量、服务、配件和保值方面都要考虑，并不是只单单考虑一方面。价格低，还有品牌价格更低，现在的客户越来越理性，购买设备时，他们会通过综合考虑，询问了解多家品牌，而不会只问一家。因此，目前的市场条件下，客户更多地考虑的是性价比。

记者：新客户购买能占到总产值的多少比例？

廖总：四川千里马沃特的新客户所在的比例大概为1/3，主要是农村客户以及乡镇客户。因为四川也是农业大省，每个地市的农林改造＼水利改造的相关项目，还是在持续，还有新农村建设，部分区域也在进行中，致使这方面的新客户增长比较多，他们主要是以小型、迷你机购买为主。

另外一种增长的新客户，就是在大客户方面。2015年在斗山工程机械和千里马集团的领导下，四川千里马沃特组建了一个专门的大客户班子，重点进行大客户的维护，通过大家的不懈努力，在四川区域我们也做到了大客户数量的增长。

记者：2016年4月1号开始执行国三发动机标准，这次推出斗山９Ｃ新品其实也是满足这个要求的，对于产品来讲，配备了国三的标准发动机，会不会从使用成本、购机成本上有所增加，用户有什么反应？四川千里马沃特具体是如何应对用户成本提高的问题的？

廖总：目前客户分为两类，传统客户比较认可直喷，他们认为直喷非常好，想继续使用直喷产品。而另一部分客户还是接受电喷机，针对这一现象我们也有一些方法和举措来应对这种情况。

第一，我们在电喷产品导入这一块时间长，从去年年初开始，至少有一年多的时间准备，跟客户强调电喷机的理念与优势，帮助客户转变观念。

第二，斗山作为一个国际品牌，各项技术非常成熟，此次又是根据中国市场进行研究推广的新设备，这一点我们们也一直在跟客户强调和讲解，培养客户的信心与了解。

第三，客户很关心电喷机的成本问题，由于它的成本会升高，因此服务非常重要。如果从这两点打消客户的顾虑，相信客户还是能接受的。针对成本高的问题，相对于直喷机而言，成本肯定是要高一点，但如果成本升高不大，客户肯定还是能接受的。既然成本高了，我们就要提供相应的增值服务，让客户感觉从服务这一块儿能够找回成本高的一部分。

具体来讲，首先，斗山工厂方面给我们非常大的支撑，在产品方面，为客户提供各种经济性的零配件；降低维修保养成本。售后服务方面，也成立各路应急小组，为客户解决各种紧急问题；同时，为我们四川千里马沃特提供众多专业培训，帮忙我们更加全面系统地了解新技术，从而进一步帮助客户。

其次，从我们自己出发，针对电喷客户服务，四川千里马有一套具体的监管负责人制。服务总监重点服务这些客户，对客户的重视度很高。还有对客户的定期回访，一般来说，客户只要把油品质量控制好，电喷机就能够良好运转，我们要求员工到了相应的时间节点，要对客户设备进行定时检查，主动检查。客户的油质我们也会去做检测，监督油质是否达标，特别是大型工地，这一块儿我们会做监管，我们会帮助客户控制油质，帮助客户做设备的“管家”。我们有一个专门的团队，针对电喷的客户进行监管，进行实时监控。斗山工厂关于电喷产品GPS应用的技术非常先进，能够随时观测设备情况，相当于管家式服务。

目前来看，通过一年多电喷机的市场推广，我们基本上没有出现因为油质问题，影响到客户电喷机的使用情况。根据客户反映，90%以上的反响都不错。不管是从省油方面，还是与上代设备对比，综合的负荷动作都非常好。

客户试驾斗山工程机械9C新品

记者：2014年、2015年形势并不是特别乐观，四川千里马的情况如何？另外关于客户对斗山认可度是怎么样的？对于客户如何管理？

廖总：可以说四川千里马沃特是稳中求增长。

关于客户流失率的问题，每个品牌都有老客户流失的问题，这是肯定的。但我们需要通过不同的产品，不同的渠道于方法去引导客户、培养客户、帮助客户。我们有核心团队不断维护客户，团队成员要求在一线，支持一线，了解客户的需求与想法，维系客户，增强客户与斗山的纽带链接。

记者：如何处理跟竞争对手的关系？市场上肯定会有不良竞争的，您是如何处理或者是看待不良竞争的？

廖总：不良竞争确实遇到过，我们无法回避。但是，四川千里马在四川耕耘了十几年，我们也有自己的优势。首先，我们的客户保有量可以说是骄人的，客户是我们的核心资源，我们要维系住老客户，不断发展新客户。我们不能左右别人的做法，但是我们一直在努力。2015年，我们确实在老客户资源这一方面做了很多工作：一个员工管理三十到四十个客户，进行分工，把我们的老客户做好，再加上一些农村市场，重点区域，带动整个市场。

记者：2015年，千里马在新三板挂牌，挂牌以后对川马这边是否有一些品牌方面的影响？是否对销售工作上有一些促进？

廖总：2015年10月9日千里马供应链在新三板挂牌，敲钟之后，我们抓住时机，四川千里马沃特进行广泛的宣传，每个门店挂了横幅，也给客户进行了消息群发，让更多的客户了解这次上市信息。因为每个客户都有微信，所以我们在朋友圈里也进行了相应宣传。同时我们也进行了造势，举办了一些活动，也确实起到了很好的作用。客户认可我们的发展与规模，千里马上市的影响力这对我们来说是最重要的。这次上市给客户带来的影响很大，客户认为这个企业确实有实力，合作也更放心。借助上市的机会，做的宣传，在客户心目当中还是形成了品牌优势，客户对我们的认可度，依赖度上还是有一定程度上的促进作用。

记者：最后请您谈谈四川千里马沃特通过电商平台，进行配件销售和售后服务方面有哪些亮点？

廖总：千里马集团在电子商务方面着手得比较早，对我们的业务人员要求也投入了很大的力度。另外，在互联网支付这方面也有着相应的涉及，客户的接受度与满意度都是很高的。特别是老客户，对于扫码和支付方面，认可度很高，业务员也会手把手教客户怎么用支付宝，怎么微信支付，帮助客户方面快捷地享受我们的服务。通过努力，四川区域客户的电子商务使用率非常高，也在不断增长！通过电商平台的便捷功能，也大大的简化了中间环节，减少了成本支出，未来还会继续推动这项工作。

记者：感谢廖总在百忙之中能够接受采访！（撰写：柴喜男）

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